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협상(negotiation)

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상대의 감정, 인식, 행동을 건드리는 협상을 일컫는 말이다. 협상 1.0은 정해진 크기의 파이 안에서 최대한 내 것을 많이 챙기는 협상으로, 분배적 협상이라 부른다. 협상 2.0은 파이를 키워서 서로 많이 챙겨가는 이른바 윈윈 협상으로, 통합적 협상이라 한다. 최철규는 “현재는 경제적 가치를 주는 서비스가 차고 넘치는 공급 과잉 시대”라며 “정서적 가치를 줬을 때 사람들의 마음이 움직이기 때문에 ‘협상 3.0’이 뜬다”고 했다.

최철규는 또 “협상 3.0을 추구하는 고수는 상대의 요구에 대해 걱정하지 않는다. 협상을 왜 하는지, 얻고 싶은 가치가 무엇인지 먼저 생각한다”면서 이렇게 말했다. “프린스턴대가 아인슈타인을 영입할 때 요구받은 연봉(3,000달러)보다 훨씬 많은 1만 달러를 제시했다. 이 제안은 아인슈타인의 마음을 빼앗았다. 이후 다른 명문대의 엄청난 러브콜에도 아인슈타인은 프린스턴과의 의리를 끝까지 지켰다. 가치를 만족시키는 협상이 진짜 협상이다.”

전상민은 “협상 3.0은 상대의 ‘감정’과 ‘인식’, ‘행동’ 모두를 바꾼다”며 “이는 나와 전혀 다른 생각을 갖고 있던 사람과 진짜 파트너가 되는 것을 의미한다”고 했다. 협상 3.0을 통해 서로가 자신의 가치를 충족하고 더 큰 가치를 만드는 데까지 이를 수 있다는 것이다.